Les fées ne se sont pas penchées sur le berceau de Tom et il est né sans aucun privilège ni aucune richesse. Pendant ses études, c’était un élève plutôt mauvais et il commença sa vie professionnelle en faisant des petits jobs sans grand intérêt. Mais, en 1963, à l’âge de 19 ans, alors qu’il était marié et que sa femme attendait un enfant il eut envie d’offrir un meilleur avenir à sa famille.
Un ami qui le connaissait lui proposa de devenir vendeur. Tom étant quelqu’un d’assez ouvert aux autres et plutôt bavard, il pensa que c’était une chose qui lui conviendrait. Il se rendit compte que les vendeurs d’immobilier gagnaient plutôt bien leur vie et il se dirigea naturellement vers ce domaine.

Premières déconvenues

Il s’aperçut rapidement que ce métier était considéré comme un métier pour les hommes d’un certain âge, non destiné aux femmes et encore moins aux jeunes. Il a donc fallu à Tom plusieurs essais avant de réussir à avoir son examen l’autorisant à vendre des biens immobiliers.
Mais ce n’était qu’un début et il devait maintenant trouver un employeur. Il fit le tour des agences immobilières et apprit sa première grande leçon : la première impression doit être la bonne. Malheureusement pour lui, il ne faisait pas cette bonne impression auprès des patrons, notamment parce qu’il se présentait avec des habits non appropriés.
Finalement, le manager d’une agence accepta de le prendre à l’essai et lui proposa d’animer la prochaine réunion, mais lui demanda de se présenter en costume et pas avec ses vêtements de chantier. Le problème pour le jeune Tom, de condition encore modeste, était qu’il n’avait pas de costume. Il décida de venir avec l’uniforme qu’il avait au lycée.
Le jour de la réunion, en le voyant, son chef le dévisagea et annonça à son équipe une phrase que Tom n’oubliera jamais : « Si ce gamin réussit dans ce business, alors vous serez tous riches ! »
Bien sûr les 6 premiers mois de Tom furent terribles et il ne vendit qu’une seule maison. Ses commissions furent ridicules et il avait de gros problèmes financiers.

La révélation

Par hasard, un homme vint à l’agence pour faire la promotion d’un séminaire de trois jours tenu par J. Douglas Edwards. Le thème était « l’entrainement à la vente ». Tom n’avait jamais entendu parler de ce personnage, ni de ses discours mais décida tout de même d’investir le peu d’argent qu’il avait dans ce séminaire.
En participant à ses trois jours, il comprit que la vente est une compétence qui s’apprenait, quelque chose qui n’était pas inné. Il se passionna et continua d’assister aux séminaires, lut des livres et acheta même des disques de développement personnel qu’il aimait écouter.

La consécration

Il appliqua tout ce qu’il apprenait, devint un vendeur hors normes et fit fortune dans la vente de biens immobiliers. A 27 ans, Tom Hopkins, l’ancien cancre, était millionnaire.
Aujourd’hui ses records de ventes sont inégalés. Il a réalisé plus de 1500 transactions immobilières en 6 ans et dans sa dernière année d’agent immobilier, il en a même réalisé 365, soit une par jour !

Une nouvelle étape

Suite à sa réussite un nouveau challenge s’offrit à lui. Tom aimait parler avec les gens en face à face. En revanche parler devant un public lui rappelait de mauvais souvenirs de l’école et il ne savait pas comment s’y prendre. Mais plus il gagnait de récompenses pour son travail, plus on lui demandait de faire des discours. Tout le monde voulait savoir comment il avait atteint ce niveau pour en faire de même.
Tom demanda alors à J.Douglas Edwards, qui était devenu son mentor, ce qu’il devait faire. Ce dernier lui adressa un message qui alla droit au cœur de Tom. « Tu dois faire ce dont tu as le plus peur afin de contrôler cette peur ». Tom se mit donc à apprendre à parler en public et il prit de plus en plus de plaisir à donner des discours et à enseigner aux autres. Voir les gens apprendre de lui et devenir de bons vendeurs l’enchantait tellement que sa carrière changea complètement.
Il commence à enseigner la vente dans le domaine de l’immobilier puis dans la façon de démarrer dans les affaires en général. Ses cours rencontrèrent tellement de succès qu’il devint le numéro 1 dans l’enseignement de la vente et la formation de champions.
Tom avait compris les attentes à la fois des acheteurs mais aussi des vendeurs. Les premiers ne voulaient pas avoir l’impression d’avoir acheté quelque chose parce qu’on les y avait forcé. Quand aux vendeurs, ils avaient peur de l’échec. La stratégie de Tom Hopkins était de combiner les envies des deux parties afin que les vendeurs ne vendent plus mais aident simplement les acheteurs à prendre les bonnes décisions d’eux-mêmes. En 1976, il fonda la Tom Hopkins International.
Ces leçons aussi simples soient-elles révolutionnèrent la vente et Tom Hopkins continue encore de donner des cours, d’écrire des livres et de produire des vidéos.