Nous rencontrons aujourd’hui Marlène Berger, fondatrice et dirigeante d’Histoire d’Adresses, agence de marketing relationnel spécialisée en BtoB.


Bonjour Marlène Berger, merci d’accorder cet entretien à Business Actor. Pour commencer, peux-tu nous parler de ton parcours, et nous expliquer ce qui t’a amenée là où tu es aujourd’hui ?

Marlène Berger : Après l’obtention d’une maîtrise d’histoire, j’ai intégré une société industrielle dans le textile au poste de responsable administrative et commerciale. J’ai rapidement souhaité me diriger vers les nouvelles technologies, un secteur qui me semblait plus dynamique que celui d’où je venais. En 1999 j’ai rejoint la société Ibases, spécialisée notamment en captation d’informations concernant les étudiants, puis Mediaprisme (aujourd’hui rachetée par Mediapost) société leader sur le marché de BtoC, en tant que responsable BtoB en marketing direct.

En 2004, j’ai eu l’idée de créer une structure strictement tournée vers le BtoB, en association avec l’un de mes fournisseurs, Jean-Marc Chabrol, alors dirigeant de Kairos, et qui avait lui-même des velléités de développement externe. De cette association est née notre société Histoire d’Adresses (membre du SNCD depuis ses débuts), aujourd’hui leader sur le marché BtoB.


Tu dis qu’Histoire d’Adresses est leader dans son domaine. Quels sont vos concurrents et en quoi vous démarquez-vous d’eux ?

Marlène Berger : Notre activité est multiple puisque notre cœur business étant au départ la commercialisation de bases de données comportementales en BtoB uniquement, nous avons vite évolué sur tout ce qui touche à la partie digitale (e-mailings marketing, constitution de bases de données et études de profils). Avec l’absorption l’année dernière de la société Kairos, nous sommes également devenus producteurs de données.

Contrairement à nous, nos concurrents vont se positionner sur certains secteurs plus verticalisés. Ils se positionnent soit uniquement sur le traitement de la data (on trouve là les gros rediffuseurs INSEE), soit sur de l’e-mailing marketing (à travers des agences spécialisées uniquement sur ce type d’activité). Nous sommes actuellement les seuls capables de réaliser une campagne webmarketing, de faire du pré-remplissage de formulaires et également de développer pour nos clients des solutions ad-hoc grâce à nos développeurs informaticiens en interne spécialisés en bases de données : nous disposons ainsi d’une autonomie complète et surtout nous intégrons la base de données dans des politiques plus globales de captation de données.

Nous avons également accès à l’exhaustivité des entités françaises et à leur cycle de vie, ce qui nous permet de faire des calculs de taux de pénétration en amont et en aval de campagnes et d’optimiser les campagnes pour nos annonceurs.


Concrètement, qui sont les clients d’Histoire d’Adresses, et qu’est-ce qui les amène à s’adresser à vous ?

Marlène Berger : Aujourd’hui, nous sommes orientés conseil. Nos clients (une centaine) sont les services BtoB des grands comptes (Bouygues Télécom, SFR, filiales d’Orange, presse professionnelle), aussi bien que des secteurs de service (Chèque déjeuner par exemple), qui ont besoin d’accompagnement en marketing opérationnel et surtout en optimisation de campagnes. Le ROI trouve tout son sens dans une période où les budgets des services marketing sont réduits !


Donc ton activité ne souffre pas de la crise ?

Marlène Berger : Au contraire, je dirais. Les clients historiques qui venaient chez nous pour acheter uniquement de la data nous intègrent désormais dans des recommandations plus globales (constitution de bases de données, création de messages…) et ils nous donnent la main sur toute l’opération, ce qui n’était pas le cas avant. On intègre également pour des clients tels que SFR Business Team des opérations de fidélisation sur le parc clients, ce qui aurait été sans doute inconcevable il y a encore deux ans.

Les équipes marketing  réalisent qu’elles doivent être plus pertinentes avec moins de moyens financiers, et qu’elles doivent donc optimiser tout ce qui peut l’être. Cette optimisation passe par des prestataires comme Histoire d’Adresses qui connaissent bien leurs problématiques et les différents rouages et méandres du fonctionnement interne de ces grosses entités. Nous nous retrouvons avec un rôle transversal chez eux, permettant de faire le lien entre des services CRM, marketing et commerciaux, qui ne savent pas toujours communiquer simplement pour faire avancer des projets.

On connaît aujourd’hui un équilibre entre la partie data qui était notre cœur d’activité et cette partie conseil qui nous permet de fidéliser et d’entrer sur d’autres secteurs que la prospection pure et simple.


Peux-tu nous parler de vos offres JALerte et KHA-solutions, deux nouveaux produits mis en place en septembre ?

Marlène Berger : Le principe de JALerte est de permettre aux forces commerciales de nos annonceurs de surveiller l’actualité de leurs portefeuilles clients aussi bien que celle de leurs concurrents et fournisseurs. Grâce à l’extraction quotidienne et à l’agrégation des annonces légales publiées par plus de 650 journaux en France (soit plus d’un million d’événements à l’année, du type révocation ou nomination d’un dirigeant, création ou cessation d’activité d’une entreprise, etc.), les commerciaux disposent de l’information à la source et en sont informés en temps réel. Chacune de ces informations transmises est une nouvelle opportunité commerciale potentielle.

Pour KHA-solutions, l’idée est de donner aux forces commerciales en réseau un accès à leurs portefeuilles clients et surtout à des bases de données de prospection en BtoB. KHA-solutions fonctionne en mode SaaS, ce qui permet une extraction des données à distance indispensable aux commerciaux, sans qu’il y ait intégration chez le client. En quelques clics, le commercial optimise sa connaissance du marché et cible ses actions..


Quelles sont les perspectives d’évolution d’Histoire d’Adresses ?

Marlène Berger : Nous avons de grosses perspectives d’évolution en termes de développement de notre CA dans les deux années à venir. Ces objectifs passent notamment par notre organisation interne. En plus de mon associé et moi-même, nous comptons aujourd’hui une vingtaine de collaborateurs : des opératrices de saisie, un pôle informatique (développeurs et experts en bases de données), un pôle commercial et un pôle marketing-communication (notamment chargé de la partie prospection et de la mise en place de nouveaux produits). Un nouveau directeur général rejoint notre équipe début janvier, dont l’expertise nous permettra d’avoir un certain recul sur notre activité et un regard neuf sur notre évolution à plus long terme. Cette personne cadrera également de nouvelles offres, et nous aidera à développer de plus en plus notre activité de conseil.


Quelles valeurs insuffles-tu à ton entreprise ?

Marlène Berger : Dans une petite structure comme la nôtre, les salariés ont nécessairement été choisis et nous ont choisis en retour. On leur fait confiance, ils nous font confiance. Nous avons une vision sociale de l’entreprise, convaincus que pour que les gens restent et soient motivés par leurs fonctions, il faut qu’ils bénéficient de supports et d’outils performants dans un environnement de travail agréable. Notamment, nous permettons aux mamans de travailler à distance si elles en ont besoin.

Nous portons tous la volonté de faire arriver l’entreprise quelque part : il y a des objectifs à atteindre, il faut que la société soit pérenne et se développe. Nous-mêmes en tant que dirigeants, nous participons activement à cette volonté en travaillant en open-space avec nos équipes et en revêtant des fonctions opérationnelles : tandis que j’ai un rôle commercial assez fort, Jean-Marc Chabrol participe au développement de nouveaux produits.

Nous menons également un certain nombre d’actions caritatives, en concertation avec nos équipes : nous choisissons ensemble à qui l’on donne et pourquoi. Je pense que c’est plutôt réussi.


Où nos lecteurs peuvent-ils vous trouver ?

Marlène Berger : Sur le site de l’agence, mais aussi sur Twitter et LinkedIn.