Aujourd’hui, nous avons rendez vous avec Philip Bianchi, Directeur Associé de Proximis. Spécialiste des solutions Web to Store, il accompagne de grandes marques et enseignes dans le déploiement d’une strategie cross-canal réussie, notamment grâce aux outils offerts par Proximis : Store Locator, Product Locator ou encore Click and Collect.

David Boucard-Planel : Bonjour Philip, merci d’avoir accepté d’échanger avec nous aujourd’hui. Pour sacrifier à notre tradition, peux-tu te présenter brièvement ? Qui est tu, que fais tu, et quel parcours t’a amené à être le Directeur Associé de Proximis ?

Avant le lancement de Proximis en 2008, j’étais déjà entrepreneur depuis près de 5 ans. J’ai tout d’abord participé à la genèse et au lancement de l’activité d’un gros éditeur de l’informatique nomade B to B en Alsace, puis ai créé une société centrée sur la génération de « leads » commerciaux qualifiés pour les sociétés spécialisée en progiciels d’entreprise. Mon associé et moi nous sommes intéressés par la suite au marché du marketinglocal, que nous sentions alors en phase de maturation. En parallèle, nous avons observé le développement d’un modèle dans ce domaine via l’entreprise Snooth aux Etats-Unis. Nous avons alors voulu le porter et l’adapter au marché Français. C’est un mix d’audace et d’insouciance qui nous ont amené à nous lancer.

Proximis est donc une société née en 2008, sous un nom différent,  qui s’intéressait alors au webmarketing local pour petits commerçants, En particulier nous aidions les cavistes à émerger sur le web et les internautes à identifier où trouver les vins de leur choix près de chez eux. La complexité liée à cette activité et le manque d’engagement des cavistes nous a poussé à effectuer un pivot et à recentrer nos activités sur les grands comptes.  Aujourd’hui, nous leur permettons de mettre en place, au niveau de leurs sites internet et mobile, des solutions web to store pour optimiser leur stratégie cross-canal. Grâce aux services de Proximis, les internautes peuvent non seulement acheter en ligne, mais surtout identifier localement les magasins qui possèdent les produits recherchés, les réserver et allez les retirer dans la foulée, sous 1 à 4 heures en moyenne.

Logo Proximis

David Boucard Planel : Proximis est un des leaders des solutions marketing web to store. Peux tu nous en dire plus sur ce concept de marketing ?

Le web to store est un phénomène qui est apparu en 2009-2010. Les moteurs de recherche comme Google et Yahoo ont mis en lumière qu’une grande majorité des recherches des internautes portaient en fait sur le local.

Les internautes ne cherchent plus forcément à acheter un produit à l’autre bout du monde, mais plutôt à le trouver rapidement, à proximité de chez eux. Cela a donné lieu à pas mal d’initiatives sur le marché, notamment via Google, qui a lancé un portail local de shopping, incitant les marques et les enseignes à remonter leurs stocks magasins à l’intérieur de ce nouveau service.  Aujourd’hui de nouvelles solutions de web to store se développement pour faciliter la recherche de produits / services locaux par les internautes. La forte demande que nous enregistrons depuis bientôt 2 ans autour du web to store vient confirmer que l’avenir de l’internet et de la vente en ligne passera pour beaucoup par les points de vente physiques.

David Boucard Planel : Quels sont les produits développés par Proximis ?

Nous avons développé des solutions web permettant aux professionnels possédants des magasins physiques d’augmenter leur visibilité en ligne et leurs ventes en magasins depuis leur site internet et les mobiles. Notre suite logicielle regroupe tous les services nécessaires à une stratégie cross-canal efficace : le Store Locator pour gagner en visibilité sur les moteurs de recherche, le Product Locator pour donner l’information stock et générer des visites qualifiées en point de vente, et le Click & Collect pour gagner des réservations fermes en magasin découlant sur du trafic immédiat et souvent de l’upsell une fois en magasin. Grâce aux solutions Proximis, les entreprises vendent mieux, optimise la rotation de stocks en privilégiant la proximité et boostent leur taux de conversion digital de façon significatif.

 David Boucard Planel : Quelles cibles visez vous avec Proximis ?

Notre cible est simple : il s’agit de professionnels et entreprises possédant des points de vente multiples, et qui souhaitent apporter des commandes fermes à leurs magasins, qu’elles soient réservées, prépayées ou avec acompte.

Quel que soit l’existant informatique et internet de l’entreprise, nous leur apportons une solution compatible toutes plateformes web (Magento, Prestashop, Hybris, Demandware etc.) et ERP (Cylande, Cegid, Générix, SAP, Dotsoft, Fastmag…). Grâce à de très nombreuses fonctionnalités et à la finesse du paramétrage de la solution, nous offrons à l’internaute la meilleure expérience possible pour passer commande en magasin depuis internet et les mobiles. Et pour les points de vente, notre outil leur apporte un confort et une sécurité de traitement des réservations, des services de mesure de la performance et bien sûr le plus important, des clients immédiats venus du web.

Nos interlocuteurs au niveau du siège étant essentiellement issus du marketing, nous leur donnons un outil précieux qui permet d’observer les tendances en terme de réservations en ligne, de CA, de panier moyen, de taux de no-show, de temps préparation et de mise à disposition des produits etc. Le tout dans un objectif de mesure de la performance et de la qualité globale du service.

David Boucard Planel : finalement, les données extraites sont tout aussi importantes que le chiffre d’affaires apporté au magasin, voire plus ?

Effectivement, car elles mettent en lumière les comportements et l’utilisation concrète du service par les internautes et par les points de vente. Nous pensons qu’une réservation doit être traitée avec rigueur dès la validation du panier par l’internaute, jusqu’au retrait des produits. Proximis permet une observation fine de toutes les phases de ce cycle.

David Boucard Planel : vos solutions sont-elles adaptées à des enseignes de taille moyenne ou petite ?

Nos principaux clients ont des réseaux de magasins assez importants, parfois plusieurs milliers. Cependant, depuis l’année dernière, on observe une augmentation des demandes de réseaux plus modestes, autour de 20 magasins, et maintenant à partir de 2-3 magasins. C’est une preuve de l’enjeu majeur de la captation de clients en magasin via internet, même pour des réseaux très locaux.  Notre solution répond également aux besoins des petits réseaux, car nous avons développé l’année dernière un modèle commercial leur correspond. C’est une solution plus souple et légère, qui s’adapte aux moyens financiers de ces clients.

Les marques et le marketing web

David Boucard-Planel : Alors que ces dernières années le marketing « pure web » pouvait tenir la côte, on assiste à un retour voire à une transformation du retail. via des stratégies de promotions orientées cross-canal. Comment analysez vous cette tendance et comment impacte-t-elle Proximis ?

Sur les sujets que nous couvrons avec nos solutions, on constate que les Etats-Unis et l’Angleterre sont en avance de phase. Et la tendance n’y a pas stagné, au contraire, elle est en forte croissance. Ce n’est donc pas un effet de mode mais une tendance lourde et durable qui se dessine et on commence d’ailleurs à assister à des synergies entre des acteurs « pure players » (100% e-commerce, pas de magasins), et des réseaux disposant des points de vente physiques.

A court et moyen terme, le phénomène va clairement s’accentuer pour nous. On observe une forte augmentation de la demande au niveau de notre logiciel sur les marchés Français, et nous commençons à entrevoir des perspectives à l’export.

David Boucard-Planel : Avec le développement fulgurant du commerce mobile, on voit apparaître de plus en plus d’outils plus spécialisés dans le « mobile-to-store ». Est ce que cela va devenir l’activité principale de Proximis ?

Pour le moment, la situation est assez paradoxale : tout le monde en parle mais peu d’acteurs s’impliquent réellement, et nous nous rendons compte que les investissements technologiques mobiles restent assez modérés, même chez des clients à grande renommée nationale voire internationale. Bien entendu tous ces acteurs ont des projets pour les 12-36 mois à venir, mais ils mettent beaucoup de temps à se concrétiser.

Côté mobile comme sur le web, notre solution se plug sur n’importe quel site ou application existante ou à venir. C’est encore un secteur sur  lequel Proximis réalise une part assez faible de son activité mais nous anticipons une accélération sous 18 mois. D’ici 4 ans, nous prévoyons une répartition de 50/50 entre le web et le mobile. A cet horizon, les marques et les enseignes auront atteint une première phase de maturité sur ce sujet.

David Boucard-Planel : La France est-elle en retard sur ce point ?

Je ne peux parler que de ce que je lis. Nous voyons simplement que les initiatives et les données sur le web to store ainsi que sur le mobile viennent principalement des Etats-Unis et de l’Angleterre. On peut ainsi penser que nous avons effectivement quelques années de retard. Sur les services commercialisés par Proximis par exemple, les enseignes leaders en Angleterre ont lancé leur dispositif de Click & Collect il y a déjà une dizaine d’années, les suiveurs il y a environ 4-5 ans. En France, les leaders se sont lancés il y a 4 ans et les suiveurs l’année dernière. Il y a donc un vrai décalage.

Le futur de Proximis

David Boucard-Planel : Quels sont vos plus grands défis pour les prochaines années ?

L’enjeu principal pour Proximis est clairement de rester innovant et en avance de phase sur le marché, qui devient très convoité. Beaucoup d’agences commencent à  se positionner sur le web-to-store et veulent attirer les clients pour construire leur première expérience. Nous devons rester devant et meilleurs, et fédérer comme nous le faisons depuis plusieurs années les plus belles références du marché. Nous atteignons également une taille intéressante en France, avec plusieurs milliers de magasins équipés, ce qui nous pousse naturellement à nous tourner vers des marchés internationaux. Comme nous avons la chance de travailler pour des enseignes à dimension européenne voire mondiale, des déploiements hors frontière sont bien sûr au programmé. 

David Boucard-Planel : Quelles sont vois plus belles réussites avec Proximis ?

Tout d’abord nous sommes assez fiers d’avoir senti, en premier, que la problématique principale du web-to-store n’était pas d’identifier où se trouvent les magasins, mais où se trouvent les produits en stock. Nous étions les premiers à découvrir cette tendance et à développer des outils adaptés, et aujourd’hui, sur le click and collect, nous sommes incontestablement leaders, souvent cités comme référence et de plus en plus repris à l’identique par des nouveaux entrants. Sur les projets dans ce domaine en France, nous sommes presque toujours consultés, et très souvent retenus.

Je complèterais ma réponse par le fait que nous avons développé l’entreprise, depuis 2008 sur nos seuls fonds propres. L’entreprise a développé ses produits, sa R&D et un parc de clients de renom avec très peu de moyens de départ et malgré cela, nous avons toujours été rentables. Grâce aux soutiens d’Oséo et de la Région Alsace pour nos programmes d’innovation, nous avons évité une levée de fond prématurée, au moment où le marché était peu mature. Il l’est incontestablement en 2013, et une levée de fonds n’est pas exclue.


Le conseil de l’entrepreneur

David Boucard-Planel : Philip, pour conclure, quel conseil donneriez vous à un entrepreneur qui souhaite se lancer dans un domaine aussi compétitif que celui dans lequel vous évoluez ?

De part mon vécu, mon premier conseil serait de bien s’entourer, de ne pas se lancer seul au combat, mais de construire une équipe de personnes complémentaires en terme de compétences. Il est également très important de prévoir une absence de salaire pour les dirigeants de l’ordre de 2 à 3 ans pour certains projets, et qui nécessite d’être anticipée pour ne pas devoir s’arrêter au milieu du gué. Au delà de la motivation, des réserves financières et d’une équipe, la capacité à écouter le marché et à se confronter très rapidement aux attentes des clients (ajustements, pivots) sont très importants dans la réussite d’un projet. Développer quelque chose qui n’a pas été validé par des commandes clients n’a pas de sens.  Souvent, les premiers clients sont ceux qui « font » le produit.

Avec ces ingrédients, il y a de bonnes chances de trouver son modèle au fil des mois et de monter un projet qui tienne la route.